Конкуренция за клиентов

Сколько граждан перевели свои пенсионные накопления в НПФ Сбербанка в 2016 году по сравнению с 2015 годом?

Мы заключили более 4,2 млн договоров обязательного пенсионного страхования.

В 2015 году было оформлено 4,4 млн договоров. Но динамика продаж была другой почти 50% договоров были оформлены в четвертом квартале. Осенью 2015, когда стало известно, что правительство с 1 января 2016 года может ограничить право выбора НПФ для молчунов , начался ажиотаж. Люди записывались в очереди, чтобы перевести накопления.

Почему в 2015 году оказалось, что почти половина заключенных вашим фондом договоров с гражданами не прошла проверку в ПФР? Может ли ситуация повториться?

В 2015 году переводом накопительной пенсии клиенты должны были заниматься самостоятельно. Необходимо было прийти в НПФ заключить договор, но еще и обратиться в ближайшее отделение ПФР и написать второе заявление. А на это у людей, как правило, нет времени.

По нашей оценке, в 2015 году всего 360 тыс. человек самостоятельно подали заявление в ПФР о переводе накоплений в НПФ Сбербанка. В конце того года заработала система электронной цифровой подписи (ЭЦП), и когда клиенты смогли подавать заявление в ПФР сразу в отделениях Сбербанка, процент брака резко сократился не более 20% от числа поданных заявлений.

Много ли клиентов уходит из вашего фонда?

Итогов переходной кампании 2016 года мы пока не знаем. В предыдущие годы максимальный отток не превышал 4%, этот показатель в среднем ниже рынка. Например, в 2015 году от нас ушли 200 тыс. клиентов, а пришли из других фондов 400 тыс. человек.

Переходы в другие НПФ часто связаны со сменой работы. Также на рынке появляются новые пенсионные группы и бренды, они активизируют продажи, пытаясь привлечь больше клиентов. Но гражданам нужно проанализировать: смогут ли новые НПФ выполнять свои обязательства? Например, меня очень настораживает, когда небольшие фонды показывают большие объемы привлечения, ведь это достаточно дорогое удовольствие. Средняя стоимость привлечения одного клиента в НПФ составляет 1,5 2 тыс. руб., а в 2015 году она доходила до 3,5 тыс. руб. С учетом того, что новых поступлений накоплений на счета клиентов в НПФ, скорее всего, не будет, эти затраты не окупятся никогда.

Почему вы используете только банковский канал продаж?

Несколько лет назад фонд работал с сетью салонов Связной . Тогда мы делали ставку на то, что пенсионные накопления молодежи будут увеличиваться. Когда взносы на накопительную пенсию заморозили , сотрудничество с сотовыми ретейлерами стало менее эффективным.

Сейчас большую часть клиентов мы привлекаем через отделения Сбербанка и ряда других банков. В 2016 году, например, фонд сотрудничал с банком Восточный и Совкомбанком. Банки все-таки лучше подходят на роль агентов для НПФ: их клиенты уже настроены на решение финансовых вопросов.

Как вы оцениваете уровень конкуренции на пенсионном рынке? Почему фонды вообще стараются привлечь новых клиентов с учетом того, что новых поступлений денег не будет?

Рынок находится в стадии агрессивного роста. Фонды конкурируют не только за привлечение пенсионных накоплений, но и за добровольные взносы граждан в систему негосударственного пенсионного обеспечения (НПО). Это обусловлено перспективой развития рынка НПО в будущем, несмотря на то, что сейчас объемы привлечения в этом сегменте не сопоставимы с рынком обязательного пенсионного страхования. Анализ продаж комплексной программы в отделениях Сбербанка с ноября 2016 года показал, что примерно каждый четвертый клиент, который переводит к нам свои накопления, оформляет еще и индивидуальный пенсионный план — самостоятельно делая взносы на свою будущую негосударственную пенсию.